RSW FUTURE

информационный сайт для
инвесторов и партнеров RSW systems

Пишите, звоните прямо сейчас
Skype: muzagerl

Число акционеров растёт с каждым днём

Компания Euroasian Rail Skyway Systems Ltd продолжает своё стремительное развитие

Читать дальше

Основные инстинкты. Как продавцы заставляют нас покупать ненужные вещи

О маркетинговых ловушках и о том, как на самом деле принимаются решения о покупках, «АиФ-Юг» рассказала Анна Солодухина, директор центра когнитивной экономики МГУ, посетившая Краснодар в рамках аттестации преподавателей финансовой грамотности.

На рубеже 70-80-х годов прошлого века ученые Амос Тверски и Дэниэл Канеман доказали — далеко не всегда люди принимают решения, основываясь на логике и холодном расчете. Экономисты, в теориях которых человек больше похож на компьютер, поначалу возмутились. Но после многих подтверждающих экспериментов все-таки признали правоту Тверски и Канемана.

Ленивый мозг

Федор Пономарев, «АиФ-Юг»: Анна, давайте начнем с того, что же такое когнитивная экономика?

Анна Солодухина: Последние исследования доказывают, что люди не так рациональны, как представляли в своих моделях экономисты. Очевидно, что на принятие решений влияет психология, причем определенным, а не хаотичным образом. Особенности памяти, восприятия, мышления — все это в психологии называется когнитивными процессами (на латыни cognitio — познавание) -влияют на наш выбор, заставляя делать ошибки. Как они влияют на уровне поведения — изучает поведенческая экономика. Если же во время выбора с помощью специальных приборов наблюдать еще и за процессами в мозге человека, то это уже область интересов нейроэкономики. Эти и другие сопряженные области, в частности, нейромаркетинг, поведенческие финансы, то, как мы ведем себя с деньгами, — мы называем когнитивной экономикой.

— Интересно, какая же часть людей склонна делать нерациональный выбор? Таких много?

— Вслед за Тверски и Канеманом – он, кстати, позже стал нобелевским лауреатом, а Тверски просто не дожил до присуждения премии — подобных исследований провели очень много. И доля людей, выбирающих нерациональный вариант, везде одинакова — 70-80%. Даже профессионалы, может, и в меньшей пропорции склонны делать нерациональный выбор. Например, профессиональные задачи бухгалтер решает на ура, но как только нужно распорядиться собственными деньгами — в дело вмешиваются древнейшие механизмы нашего мозга, которые и влияют на выбор. И от этого никуда не деться.

Надо сказать, что рациональность с экономической точки зрения не совпадает с ее бытовым пониманием. Чтобы сделать рациональный с экономической точки зрения выбор, нужно обладать всей информацией обо всех альтернативах, со всеми их характеристиками, проранжировать их в зависимости от ценности лично для вас и потом выбрать лучший, то есть с наибольшей полезностью, с учетом всех параметров. Но, как доказал другой нобелевский лауреат Герберт Саймон, люди так не делают. Даже сейчас, когда под рукой вся информация в Интернете, никто не рассматривает все предложения. Потому что от такой работы пухнет мозг — по-научному это называется ограниченность когнитивных ресурсов.

⚠ «Мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам — зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?»

Мозг у нас очень ленивый, если его не толкать — постоянно бы на печи лежал. Именно мозг съедает до 90% энергии всего тела, поэтому, конечно, он хочет ее экономить. И чтобы сделать это, мозг прибегает к упрощающим практикам — зачем обрабатывать огромное количество информации, если можно послушать друга или поверить на слово продавцу?

Запугать и заработать

— Что же это за древнейшие механизмы такие, которые отключают у нас логическое мышление?

— Во-первых, это эмоции — в первую очередь страх. Представьте себе, что вы древний человек, а навстречу бежит соплеменник с гримасой ужаса на лице. Вряд ли вы будете собирать информацию, анализировать, размышлять, почему у него такое лицо, — нет, вы просто побежите за ним. От такого не отличается и наше поведение — когда падают цены на акции или валюту, все бросаются от них избавляться. Этим приемом отлично пользуются маркетологи — сначала запугивают чем-либо, например, генно-модифицированными организмами, а затем вешают на продукт этикетку «Без ГМО», накручивают цену и зарабатывают.

Если помните, была история с компьютерным излучением и якобы спасительными очками — тот же принцип. Самый беспроигрышный вариант и самый эффективный — это запугивать чем-либо невидимым: излучением, радиацией, вирусами, а, как известно нам по фильмам ужасов, больше всего пугает неизвестное. А потом предлагают простое избавление от страха — купи и не бойся. Второй механизм — жажда наживы, желание получить что-то просто так.

http://www.kuban.aif.ru/opinions/main/osnovnye_instinkty_kak_prodavcy_zastavlyayut_nas_
pokupat_nenuzhnye_veshchi?utm_source=aif&utm_medium=free&utm_campaign=main

 

Мир меняется и больше не будет прежним

Спешите присоединиться к дорогам второго уровня!
Зарегистрироваться!
Приобрести пакет акций инновационной технологии SkyWay!

Используйте этот шанс!

 
 

Понравилась новость? Поделись с друзьями нажав на кнопки ниже.

РЕГИСТРИРУЙСЯ
прямо сейчас в
научно-производственную
корпорацию с глобальной
ТЕХНОЛОГИЕЙ

  • Январь 2018
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    « Дек    
    1234567
    891011121314
    15161718192021
    22232425262728
    293031  
  • Рубрики

  • Архивы